Hogy emelhetjük eladásainkat a direkt marketinggel?

A direkt marketing (DM) egy olyan kapcsolatfelvételi forma, amelyben egy cég kezdeményez a lehetséges vagy már meglévő ügyfelek felé azzal a céllal, hogy növelje eladásait és/vagy emelje a cég és/vagy a termékek ismertségét. A DM-et gyakran össze szokták keverni a közvetlen értékesítéssel, holott egy szórólap postaládában való elhelyezése még nem jelent biztos árbevételt vállalkozásunk számára. Ebben a cikkünkben szeretnénk pontosan meghatározni a DM fogalmát, ismertetjük azokat az eszközöket, amelyeket érdemes lehet alkalmaznia a kis- és középvállalkozásoknak.

Melyek az előnyei és miért használjunk direkt marketinget?

Röviden úgy fogalmazhatjuk meg az előnyét, hogy más marketing eszközökhöz képest nagyobb pontossággal célozhatunk meg ügyfeleket. A vásárlók egy jól behatárolható körétől konkrét választ generálhatunk a termékeinkkel vagy szolgáltatásainkkal kapcsolatban. A kis- és középvállalkozások számára igen hasznosak lehetnek ezek az eszközök, mert lehetőségünk van oda irányítani az erőforrásainkat, ahol nagy valószínűséggel a legnagyobb eredményre lehet számítani. A kampányunk hatékonysága mindig mérhető, a kidolgozott marketing stratégiánkat tesztelhetjük, mérhetjük, hogy milyen célcsoport adta a legjobb válaszarányokat.

Milyen célokat érhetünk el egy DM kampány segítségével?

Mindenekelőtt új ügyfeleket szerezhetünk, új üzleteket köthetünk. Természetesen fontos a meglévő ügyfélkör folyamatos vevőgondozása is, egyfajta vásárlói hűség kialakítása, aminek következtében tovább növelhetjük eladásainkat meglévő ügyfeleinknél. Lényeges hogy ezekkel az eszközökkel a korábban elveszített ügyfeleinket is visszaszerezhetjük.

Fontos a célcsoport meghatározása!

Korábbi cikkünkben már kitértünk arra, mennyire fontos a marketing stratégia kidolgozása során a célcsoport pontos meghatározása. A megfelelő DM eszközök kiválasztása szempontjából a legfontosabb kérdés, hogy kinek szól a kampányunk: egyéni vagy céges ügyfeleknek? Pl. egyes célcsoportok esetében az egyéni ügyfelek nem lesznek fogékonyak az e-mail üzeneteinkre, vagy a telefonos hívásainkra, így a kampány megtervezését ennek jegyében kell elindítanunk. A rosszul megtervezett kampány csak kidobott pénz. A rosszul megtervezett szórólap is a kukában fog kikötni

Írásunkban röviden az alkalmazható DM eszközöket fogjuk áttekinteni:

a) Direct mail (közvetlen levél)

Termékeinkről és/vagy szolgáltatásainkról lényegre törő információt juttathatunk el közvetlenül a leendő ügyfeleinkhez, akiket esetleg érdekelhet az ajánlatunk. Megoszlanak a vélemények a direct mail hatékonyságát illetően, az eredmények azonban mást mutatnak: a vállalati és magán ügyfelek esetében egyaránt az egyik leghatékonyabb DM eszköznek bizonyul.

A sikeres direct mail kampány záloga a folyamatosan karbantartott, aktuális címlista. Ezeket célszerű cégünk belső listáiból kialakítani. Hatékony lehet, ha a céges címlistánk folyamatos bővítését kérdőív kitöltése támogatja, hiszen ez alapján személyre szóló ajánlatokat állíthatunk össze szűkebb célcsoportok számára. Ha nincs megfelelő számú saját forrásunk, külső címlistát is vásárolhatunk, ám ezeknek az eredményessége előre nem kiszámítható. A kampány végén mindig végezzük el az elemzést, és ezt figyelembe véve javíthatjuk egy jövőbeni kampányunk eredményességét.

Egy 2008-ban életbe lépett törvénymódosítás alapján a magánszemélyeknek címzetten csak akkor küldhetnek a cégek bármilyen reklámanyagot, ha ahhoz az érintett előzetesen hozzájárult. Ez a hozzájárulás természetesen bármikor indoklás nélkül (és ingyenesen) visszamondható. Ilyen esetekben az adatbázisból törölni kell az illető nevét és minden személyes adatát (lsd. még az E-mail marketingnél).

b) Szórólap

Felmérések szerint ez a DM eszközök legolcsóbban alkalmazható formája. Tapasztalatok alapján viszont a címzés nélkül szórólapok csak akkor lesznek hatékonyak, ha
- főként egyéni ügyfeleket szeretnénk elérni
- üzletünk, vállalatunk az elhelyezett szórólap 5 km-es körzetében helyezkedik el

A szórólap alkalmazása tehát hatékony lehet pl. személy és/vagy teherszállítás (taxi), étel-kiszállítás (ide tartozik esetleg új étterem nyitása is), kulcsmásolás, ruházati, élelmiszer stb. üzletek nyitási akciói esetén, azonban sokkal kisebb visszacsatolást tesz lehetővé, mint a direct mail. Nincs lehetőség az üzenetünk személyre szabására, ezért fontos, hogy a szórólapon olyan információt osszunk meg az emberekkel, ami számukra vonzó lehet, egyfajta vágyat ébreszt bennük az adott üzlet, étterem, cég felkeresésére.

Amennyiben a szórólapokat lakóházak postaládáiba szeretnénk eljuttatni, célszerű a Posta segítségét igénybe venni, hiszen minimális díjazásért a levelekkel együtt a szórólapokat is elhelyezik a postaládákban, de számos diákszövetkezet kínálja már olcsón ilyen típusú szolgáltatásait.

A szórólap igényessége és megfelelő tartalma ma már szinte elsődleges követelmény a siker hatékonysága szempontjából. 2010-re már teljesen átértékelődött az igényesség fogalma. A nem professzionális minőségű szórólapok 99 %-a ma már a szemetes kosárban végzi. Tartalmi szempontból célszerű valami motiváló akciót hirdetnünk, pl. „Az első 50 vásárló, aki bemutatja ezt a szórólapot, egy törlőkendőt kap ajándékba!”.

c) Telemarketing

Meglévő és leendő ügyfelek felkeresése telefonon keresztül, azzal a céllal, hogy a beszélgetés végén maga az ügyfél mondja ki: „Igen nekem szükségem van erre a termékre és/vagy szolgáltatásra!”. Ez a DM eszköz ma egy igazi kétélű fegyver lehet számunkra. Egyrészt különösen jó előnyt kínál az összes többi DM eszközzel szemben az azonnali visszacsatolás lehetősége miatt. Ugyanakkor az utóbbi időben, számos negatív tapasztalat miatt az emberek többsége már elutasító az ilyen típusú felkeresések esetén.

Ma már az jellemzőbb , hogy a célközönség inkább cégekből származik, és nem magánszemélyekből. Az emberek ugyanis sokkal nyitottabbak, ha a cégnél keresik meg őket telefonon és nem otthon, estefelé magánszemélyként. Ez az eszköz tökéletesen alkalmas arra, hogy adatbázist építsünk, időpontot egyeztessünk, korábbi direct mail kampányunkban részt vett válaszadókkal, vagy felvegyük a kapcsolatot a korábban elvesztett ügyfeleinkkel.

d) E-marketing (E-mail marketing)

A direct mail XXI. századi, modernebb formája. Rendkívül olcsó DM eszköz, szinte költségmentesen juttathatjuk el üzeneteinket, ajánlatainkat emberek ezrei felé. A direct mail-hez hasonlóan szűk célcsoportoknak speciális ajánlatokat küldhetünk el, a válaszadási arány pedig magasabb, mint a direct mail esetében. A hagyományos direct mail-lel szemben még nagyobb hangsúlyt kell fektetni a címlista karbantartásra, frissítésére, mivel az elavulás sokkal gyorsabb, mint a postacímek vagy a telefonszámok esetén.

2008 óta már meg kell felelnünk számos törvényi feltételnek is, ha e-mail marketinget folytatunk. Minden olyan reklámlevél, mely a címzett előzetes hozzájárulása nélkül kerül kiküldésre kéretlen levélnek minősül. 2008. június 28-án hirdették ki a tisztességtelen kereskedelmi gyakorlat tilalmáról szóló törvényt. Ez külön választja a magánszemélyekhez és cégekhez köthető e-mail címeknek küldött levelek SPAM-ként (kéretlen levél) történő értelmezését. A szabályozás értelmében nem sért törvényt, a levél feladója, ha céghez köthető e-mail-címre küldi el ajánlatát. (pl: info@, ceg@ stb..). Ebben a törvényben magánszemélyek esetében előírták hozzájárulás esetén a név és lakcím pontos megadását, azonban egy 2009 évi törvénymódosítás a lakcím megadási kötelezettséget eltörölte. Az e-mail-ben kapott kéretlen reklámlevelek címzettje akár fel is jelentheti a spam küldőjét a Nemzeti Hírközlési Hatóságnál. A szankció akár 50-500 ezer Ft közötti pénzbüntetés is lehet, ha bebizonyosodik, hogy a feljelentő nem járult hozzá a reklámlevél küldéséhez.

Termékajánló

Bizonytalan cége hiteleivel kapcsolatban?

értékelem:

Bosszantja, hogy a válság hatására vállalkozása hitelének kamata emelkedett? Új hiteligényléseit folyamatosan elutasítják, vagy a megszokottnál nagyobb fedezetet kérnek? Vállalkozása devizahiteleit drágább, forintalapú hitelre szeretnék átváltatni Önnel?

A Citibank ajtaja nyitva áll Ön előtt.

Erősítse tovább piaci pozícióját, igényeljen hitelt a Citibanktól! Még ezekben a válságos időkben is számos finanszírozási megoldást kínál a kis- és középvállalkozásoknak! tovább

Összegezve

A nevünkre postai vagy elektronikus formában érkező reklámot lemondhatjuk, a kilószámra utcán osztogatott szórólapokat és reklámújságokat nem. Az ellen sem tehetünk semmit, hogy megakadályozzuk postaládánk telepakolását. A felmérések szerint úgy tűnik, a többség nem is akarja megakadályozni a szórólapok folyamatos jelenlétét a postaládákban. A szórólapok 83 százalékát ugyanis mindig elolvassuk, az emberek 53 százaléka pedig már vásárolt is ilyen DM eszköz hatására. A kkv-knek a most ismertetett eszközöket célszerű együtt, egymással kombinálva alkalmazni, hiszen így érhetjük el a maximális hatékonyságot. Egy felmérésben megkérdezett cégvezetők a címzett küldeményeket tartották a leghatékonyabb DM eszköznek, mivel valamennyi vizsgált marketingcél esetében (bevezetés, márkaépítés, lojalitás-erősítés, közvetlen vásárlásösztönzés) ez az eszköz hozta a legnagyobb eredményt cégeik számára. Ennek megfelelően a telemarketing és az e-mail marketing felhasználási aránya 20 % alatti volt a DM kategóriáján belül. A jövőben a DM további erősödésére lehet számítani, ezt támasztják alá azok az adatok is, hogy amíg az USA-ban 50 %, az EU-ban 40 % a vállalkozások körében a DM költségvetés mértéke a marketing büdzséből, addig ez az arány Magyarországon még mindig csak 18 % körüli.